Mjeshtëria e shitjes (2) – Shitja dhe blerja, si ndikon te ne

Sot do të flasim për shitjen, blerjen dhe ndikimin e tyre te ne si qenie njerëzore.

Nga pikëpamja psikologjike dihet që preceptimi jonë ndaj shitjes ndikon direkt te klienti gjatë prezantimit të produktit apo shërbimit të cilin shesim. Si e shohim veten dhe të tjerët na ndihmon në mundësinë për të bindur në blerje ose mund të na gjymtojë në realizimin e synimit tonë. Gjatë procesit të shitjes duhet të mendojmë për ndërtimin e një raporti afatgjatë i cili ka për të ndikuar shumë në fitimet tona dhe në gjenerimin e referencave të mira për ne. Shitësi i mirë e ka të qartë që shitja nuk është vetëm një porosi dhe qasja nuk duhet të jetë direkt drejt transaksionit financiar por duhet të jetë për ndërtimin e raporteve afatgjata.

Duhet t’a “nderojmë” qasjen e deritanishme e cila ka qenë padyshim ajo që na ka shtyrë të shesim për shkak se të gjithë kemi obligime, fatura për të paguar dhe shpenzime të llojeve ndryshme për të mbuluar. Për ketë arsye ne na duhet të fokusohemi në nevojat e klientit, të jemi kureshtar në kërkesat e tyre. Duhet filluar së pari të ndërtojmë mardhënie me klientin. Duhet të vendosim fokusin në të.

Duhet ta kemi të qartë se njerëzit blejnë për shkak të nevojave të tyre e jo tonave. Shitësit pa eksperiencë mundohen të shesin për shkak të arsyeve të tyre dhe jo të klientit, që është një qasje totalisht e gabuar.

Duhen zbuluar detajet e nevojave të klientit në mënyrë specifike se çfarë ata dëshirojnë dhe kanë nevojë te blejnë. Ndoshta ata vetëm dalin për të blerë dhe në këtë rast do të kenë 3 mundësi:

Ata do të blejnë nga ju,

Ata do të blejnë nga dikush tjetër – konkurrenca juaj,

Ose ata nuk do të blejnë fare.

Kështuqë ne duhet t’i zbulojmë kërkesat dhe nevojat e klientit duke e lënë të flas sa të jetë e domosdoshme, në këtë mënyrë ai do të tregojë se për çfarë ka nevojë, problemet e tij dhe si ka dëshirë t’ia shesim. Duke e bërë ketë ne fitojmë besimin e klientit dhe marrim rolin e konsulentit në mendjen e tij që është një gjë shumë e mirë dhe me rëndësi.

Ne nuk duhet të kërkojmë të realizojmë vetëm një shitje por duhet të kërkojmë referenca për punë afatgjatë në vite të tëra. Duhet ta përdorim parimin duaj, beso dhe blej të cilën e kemi përmendur në shkrimin paraprak. Ne nuk duhet t’i qasemi shitjes me mbyllje ashtu siç ka qenë praktika e vjetër e shitjes por duhet t’i qasemi marrveshjeve të reja. Ne duhet të vazhdojmë t’a mbajmë klientin dhe t’i risim shitjet me të, kjo është mjeshtëria e vërtetë.

Mjeshtëria e shitjes nuk është se sa je në gjendje të shesësh por pse klientët blejnë prej teje.

Thuhet se njerëzit blejnë logjikisht por e arsyetojnë blerjen emocionalisht, kjo do të thotë që vendimet e tyre bazohen në emocione dhe vijmë në përfundimin që njerëzit blejnë në bazë të emocioneve. Kjo na vërteton parimin pëlqeje, beso, bleje dhe na sjell deri te një përfundim psikologjik që do të thotë se ne nuk shesim produkte por ne shesim emocione. Emocionet janë komponentët kryesor për sukses në shitje. Nga përvoja ime konkrete që kam dëshmi në shumë raste kur bëjmë një marrëveshje logjike me një klient tonin për shitje të produkteve, materialeve për zyrë dhe e dëshmojmë me kualitet, përkushtim dhe kujdes ndaj klientit, në ketë mënyre automatikisht është ndërtuar raporti emocional. Pas një kohe shfaqet kompania tjetër duke tentuar të ndërhyjë në marrëveshjen tonë me klientin në lidhje me furnizimet me çmime të lira por pa sukses pasi është ndërtuar raporti emocional në bazë te përkushtimit ndaj klientit.

Shumica e njerëzve kanë perceptim të gabuar ndaj çmimit duke menduar se çmimi është faktori që vendos marrëveshjen. Unë shpesh gjatë prezantimit bëj një krahasim pse njerëzit preferojnë të blejnë telefona të mençur e jo të thjeshtë që i kemi përdorur më parë. Telefonat e mençur japin më shumë mundësi siç janë: lundrimi në internet, fotografimi, GPS, komunikim me rrjetet sociale, muzika, video, lojëra, aplikacionet e ndryshme etj. Me ketë rast të thjeshtë e shohim se çmimi nuk është vendimtar në blerje për ata që e dinë se çfarë duan edhe pse çmimi i telefonave të mençur është minimum 10 herë më i shtrenjtë se i telefonave të thjeshtë.

Eksperti dhe folësi i njohur i shitjes Brian Tracy thotë se njerëzit nuk kanë dëshirë t’iu shitet por kanë dëshirë të blejnë. Shtrohet pyetja pse njerëzit blejnë ? Blejnë për shkak të nevojave bazë, sipas Masloë-it që janë : ushqimi dhe strehimi në fillim të hierarkisë së nevojave blerëse, pastaj vijnë të tjerat si komoditeti, zëvendësimi i diçkaje të harxhuar ose të dëmtuar, çmimi arsyeshëm, brendi, dallueshmëria nga të tjerët, plotësimi i egos, trendet e inovacionit (smartphone mania), varësia, shprehja: dua ta blej pa ndonjë arsye, blerjet e detyrueshme siç janë uniformat dhe librat, dhurata, reciprociteti ose obligimi, kur dikush të blen dhurata atëherë obligohesh t’ia kthesh, ndjeshmëria, kujdesi, frika, sistemet e alarmit, kamera, armatime, privilegji , a nuk meritoj pas gjithë asaj pune të kem një luks si vetura e shtrenjtë?

Të gjitha këto na tregojnë se njerëzit kanë nevoja të cilat duhet ti plotësojnë, kanë një problem të cilin duhet t’a zgjidhin dhe kanë një ndjenjë të cilën duan t’a kënaqin. Një ndjenjë të brendshme të cilën e arsyetojnë në mënyrën e tyre të veçantë.

Me siguri pyesni pse duhet t’i dimë të gjitha këto për një gjë të thjesht si shitja. Të gjithë njerëzit pa marr parasysh gjininë, moshën, fenë, racën, kombin, profesionin që ushtrojnë të gjithë shesin së pari veten e pastaj profesionin të cilin ushtrojnë. Ne si shitës duhet të dimë pse njerëzit blejnë për të hyr në botën e klientit t’i shohim brengat e tyre dhe t’i ofrojmë shërbimin ose produktin tonë i cili i përshtatet. Prapë po e theksoj prapë që njerëzit nuk blejnë në mënyre logjike por në mënyre emocionale. Kur klienti krijon besim formohet një harmoni dhe hapet mundësia e pastër për t’u realizuar blerja.

Lind pyetja se kur ka zbritje të mëdha në produkte si “Black Friday,, ku njerëzit vrapojnë të blejnë dhe shpesh kacafyten, a ka emocione aty? Po ka emocion për shkak se njeriu së pari dhe para se të vendos të blej diçka e parapërgatit vetveten që ka nevojë të blej diçka dhe në këtë rast kur vjen deri te zbritja, atje automatikisht aktivizohet emocioni së bashku me lakminë për çmim të lirë të produktit të caktuar të cilin paraprakisht e ka bindur veten që i duhet ai produkt. Personi ka nevojë për televizor dhe me kohë e para pregatitë veten për televizor e jo për të blerë pantallona për shkak se gjatë procesit të parapregatites ai hulumton për produktin dhe ndërton vizionin në vetëdije si do ishte po ta kishte në shtëpi , si ngjan televizori në dhomën e tij dhe krijon një lidhje emocionale për t’a poseduar .

Hulumtimet e bëra nga konsulentët Gallup Benson Smith dhe Tony Rutigliano tregojnë që kënaqësia e konsumatorit dhe e biznesit është e bazuar në një lidhje emocionale me shitësin. Konsumatorët të cilët ndërtojnë lidhje emocionale me shitësin tyre kanë gjasa të vazhdojnë të blejnë dymbëdhjetë herë më shumë se ata te cilët nuk kanë raport emocional me shitësin.

Tek inteligjenca emocionale shitësi duhet të ketë dy aftësitë, e para të ketë të ashtuquajturën ”aftësi të konceptit të lartë,, dhe të ashtuquajturën “aftësi të lartë të prekjes,, në mënyrë që të shes sot. Aftësia e konceptit të lartë, është aftësia që të sintetizojë të dhënat, të njoh tendencat dhe modelet, dhe transferimin e tyre në një zgjidhje kreative. Kjo mjeshtëri është jetike, për shkak se shitësit rregullisht takohen me klientët dhe janë të mbingarkuar me informacione për të cilat shpesh herë nuk kanë kohë dhe nuk e kuptojnë se çfarë informacioni është me rëndësi për ta dhe çfarë informacioni është i parëndësishm, pastaj si të ndajnë informacionet më të mira.

Aftësitë e prekjes së lartë janë të lidhura me aftësitë emocionale të zbulimit, të tilla si të menduarit kritik, zgjidhjen e problemeve, si dhe ndërtimin e marrëdhënieve. Mungesa e këtyre aftësive mund të jetë po aq dëmshme sa një mungesë e aftësive të konceptit të lartë .

Gjatë procesit të shitjes ne duhet të emetojmë ekselencën e shkëlqimit në punën që e bëjmë, të duket më së miri që është e mundshme prë të krijuar besimin dhe për të ndërtuar bashkëpunimin.

Do të ishte mirë të bënim një ushtrim me dikë të afërt ose me klientin duke i shtruar 3 pyetje:

1. Çfarë është me rëndësi për ju kur bleni diçka?

2. Përse blen dhe çfarë kërkon kur vendos të blesh ?

3. Si e dini, ne bazë te çfarë e kuptoni që keni bërë një vendim për të blerë?

Dëgjojini ata në gjuhën e tyre dhe do të shihni si i ilustrojnë ata përgjigjet, si renditin fjalitë dhe emocionet. Nëse i dëgjoni me vëmendje ata do t’ju tregojnë saktësisht se si duan t’ju shitet. Pasi të zbuloni nevojat dhe kërkesat e tyre si ata blejnë atëherë strukturoni prezantimin me një strategji të përsosur të shitjes.

Mbani mend se me durim në dëgjimin aktiv të nevojave të klientit zgjojmë emocione dhe me qëllim, pasion dhe këmbëngulje shkojmë në rezultate pozitive.

/businessmag.al