Tre mësime reklamimi nga Rory Sutherland

Rory Sutherland, Zëvendës Kryetar i ‘Ogilvy’ dhe ‘grupit Mather’, është një nga intelektualët më të admiruar në reklamim. Ai ka dhënë tri fjalime në  TED, është autor i Wiki Man dhe gjithashtu u shfaq në episodin e fundit të Voom Podcast. Ai gjithashtu ishte quajtur dikur “kandidati më i keq diplomuar i punësuar ndonjëherë”, por ende punon në të njëjtën firmë që së pari e punësoi atë. Keni të gjitha arsye të forta për të mësuar prej tij.

Këtu janë tre gjëra që ne mund të mësojmë nga Rory Sutherland:

1. Si t’i kuptojmë drejt mesazhet

“Ne deshifrojme mesazhet jo vetëm në atë që ato në thelb përmbajnë, por në vështirësinë e gjenerimit të tyre.”

Për shembull: Ju merrni dy ftesa dasme dhe ato janë në të njëjtën fundjavë. Njëra prej tyre vjen me postë, ka një dizajn të bukur dhe është i shkruar me dorë. Tjetri vjen përmes e-mail-it. Cilin do të zgjidhni? Ai që vjen me postë.

Truri ynë nuk ka evoluar mjaftueshëm për të marrë komunikimin fjalë për fjalë dhe kjo është arsyeja pse ne shikojmë se çfarë lloj komunikatori përdoret.

2. Fuqia e ndërhyrjeve të vogla

“Unë jam i hipnotizuar me potencialin e ndërhyrjeve të vogla që nuk kushtojnë asgjë”.

Mendoni: për herë të fundit keni qenë në një avion, u ulët, dhe pastaj duhet të merrnit një autobus në vend të një prej atyre urave ajrore. Si u ndjetë? Pak i mërzitur, ndoshta. Por çfarë do të mendonit në qoftë se piloti, në momentin e uljes, t’iu thoshte këtë:

“Kam marrë një lajm të keq dhe një lajm të mirë. Lajmi i keq është se ne nuk mund të marrim një urë ajrore. Lajmi i mirë është që mund të marrim një autobus dhe autobusi do t’ë na çojë direkt te kontrolli i pasaportave.”

A nuk do të ndiheshit ndryshe në lidhje me autobusin? A nuk do të ndiheshit mirënjohës që në vend që të ecnit për ‘vite’ me çantat tuaja dhe mes gjithë njerëzve të tjerë, të shkoni direkt në kontrollin e pasaportave pa kaluar asgjë tjetër?

Ky është lloji më i mirë i “reklamave”, sepse ajo nuk do të ndryshojë realitetin objektiv, por ndryshon mënyrën se si ne e vlerësojnë realitetin objektiv.

3. Si të ndryshojmë mendjet e njerëzve me rrugën e drejtë

“Nëse doni të ndryshoni mendjen e dikujt, nuk është mirë që vetëm t’iu thoni atyre të kundërtën e asaj që ata besojnë.”

Një mënyrë shumë efektive për të ndryshuar mendjen e dikujt është të përforconi atë që ata besojnë – për të theksuar se ku ata janë – dhe pastaj butësisht të kundërshtoni atë.

Një fushatë reklamimi që Rory është veçanërisht krenar është ajo ku shumë biznese ishin ngurrues të pranonin kartën American Express. Ja se çfarë bëri Rory dhe ekipi i tij të ndryshonin mendje:

  1. Ata u dërguan atyre një kopje të ‘Pride and Prejudice’, librin e njohur të Jane Austen, me një shënim brenda tij të detajuar me 10 arsye pse ata e kuptuan që këto biznese ngurronin të pranonin kartat American Express.
  2. Disa ditë më vonë, ata i dërguan atyre një kopje të ‘Sense dhe Sensibility’, edhe kjo nga Jane Austen dhe brenda ishte një shënim i detajuar me 10 arsye që ata të rishqyrtonin hezitimin e tyre për të pranuar kartat e American Express.
  3. Së fundi, disa ditë pas kësaj, ata i dërguan atyre një kopje të ‘Persuasion’, një tjetër liber i Jane Austen dhe u kërkoi atyre që të merrnin në konsideratë një takimi me Rory dhe ekipin e tij.

Kjo është … gjeniale. Është mjaft e “bukur”, siç thotë Rory, por është gjithashtu e shkëlqyer për shkak se ata nuk ishin duke u përpjekur t’i bindnin ata, ata thjesht ishim vetëm duke u përpjekur që ata të pranonin se ku ishin dhe të kuptonin pse ata ngurronin.

Sa shpesh bizneset na thonë se ne duhet të blejmë sende prej tyre, pa qenë në kontakt me konsumatorin? A ka funksionuar ndonjëherë kjo?

/businessmag.al