Pse personat Introvert janë më të mirë në shitje sesa ata Extrovert?

Duke u kthyer pak në kohë, agjentët e shitjes ishte e nevojshme të ishin extrovert thjesht për të mbijetuar. Por sot, jo aq shumë.

Stereotipi i një agjenti të shitjes të suksesshëm është një extrovert që i shet çdo gjë, të gjithëve. Ai (ose më rrallë, ajo) i mahnit tërësisht konsumatorët kështu që ata nënshkruajnë përpara se ata të dinë se çfarë po blejnë në të vërtetë.

Konsumatorët, megjithatë, nuk i shikojnë personat extrovert të shitjes “simpatik”. Përkundrazi, shumica e klientëve largohen në momentin që një shitës duket apo tingëllon si stereotipi i përmendur më sipër.

Konsumatorët e urrejnë të manipulohen në blerjen e diçkaje që ata nuk e duan. Siç thotë dhe shprehja e vjetër, “Të gjithëve u pëlqen të blejnë, por askujt nuk i pëlqen të shitet.”

Mospëlqimi i personave të shitjes vjen nga përkufizimi tradicional i shitjes:

1. Ardhja në shtëpinë tuaj për të shitur
2. Bindja e konsumatorëve për të blerë
3. Shtytja deri sa të bëjë shitjen

Shitja efektive është mjaft e ndryshme. Ajo përbëhet nga:

1. Kërkimi (për të kuptuar klientin)
2. Dëgjimi (për të kuptuar nevojat individuale)
3. Reagimi (për t’u përshtatur me nevojat e identifikuara)

Kërkimi kërkon kohë të kaluar vetëm në web, duke lexuar dhe analizuar informacionin. Të dëgjuarit do të thotë të qenit i durueshëm dhe i qetë duke mbetur i hapur për ide dhe perspektiva të reja. Reagimi është lënia e personit tjetër të vendos për ritmin dhe rendin e ditës.

Këto janë të gjitha sjelljet klasike të introvertëve që janë të vështira për t’u bërë mirë nga extrovertët.

Pse vazhdojnë atëherë kompanitë të punësojnë extrovertë në vend të introvertëve në rolet e shitjeve?

Përgjigja është se kompanitë nuk e kuptojnë se si teknologjia po e ndryshon procesin e shitjes.

Duke u kthyer pak në kohë, agjentët e shitjes ishte e nevojshme të ishin extrovertë sepse mundësitë e reja për shitje vinin vetëm me anën e telefonit.

Extrovertët kanë tendencë të jenë më të mirë në Telemarketing, sepse ata lulëzojnë në ndërveprim shoqëror dhe kanë aftësinë për t’u përballuar me refuzimin. Por teknologjia ka bërë që thirrjet në telefon të jenë të paefektshme.

(Shënim për shefat e shitjes: Kur klientëtt tuaj shpenzojnë miliarda dollarë në teknologji për të parandaluar njerëzit tuaj të shitjes t’i ndërpresin ato, përdoreni këtë informacion.)

Burimi:businessmag.al