“Ma shit këtë stilolaps,” ja si t’i përgjigjeni!

I mbani mend besoj këto skena. Këto skena janë klasike. Leonardo DiCaprio, në rolin e brokerit Jordan Belfort në “Ujku i Uoll Stritit” (The Wolf of Wall Street), nxjerr një stilolaps nga xhepi i tij dhe sfidon drejtuesit e lartë të shitjeve që t’ia shesin atij atë stilolaps.

Duket një sfidë e vërtetë për çdo profesionist shitjesh, ёshtё lloji i pyetjes që ndan një shitës të vërtetë nga dikush që nuk ka për ta arritur kurrë target-in e tij. Jo pa arsye është një teknikë tepër e përhapur nё stafet e rekrutuesve në kompanitë në SHBA. Pse të lodhesh me një pyetje të vështirë interviste për punë kur Martin Scorsese ta jep në dorë një të tillë?

Është ende një pyetje e mirë, jo sepse është e vështirë por sepse është e thjeshtë dhe nëse punonjësi juaj nuk e di përgjigjien, atëherë mbase ai/ajo nuk i ka bazat e shitjes.

E gjitha qëndron te një marifet i thjeshtë.

Duhet të njohësh blerësin.

Belfort në film, tashmë një folës frymëzues, e shpjegoi strategjinё e tij. Nëse do të shesësh stilolapsin, i bën pyetje blerësit. Ti e pyet se sa kohë ka qё kërkon për një stilolaps, përse e kërkon një stilolaps, çfarë do të thotë për të tё ketë një stilolaps. Nëse një kandidat potencial fillon të tё bëjë pyetje, mund të jesh i sigurtë se ai e di se çfarë po bën.

Nuk është një marifet i ri. Spikeri i parë i shitjeve që kam parë ndonjëherë ishte Zig Ziglar, dhe askush nuk dinte më shumë rreth shitjeve dhe suksesit më shumë se ç’dinte ai. Ja një histori rreth Zig Ziglar i intervistuar nga Johnny Carson:
Carson drejton gishtin drejt tavllës së duhanit mbi tryezë dhe thotë: “Thonë se je shitësi më i mirë në botë. Ma shit mua atë tavëll.”

Ziglar mendohet për një sekondë dhe përgjigjet: “Para se ta bëj atë, duhet të di arsyen sepse e do tavllën.”

Carson e shikon tavllën. “Mendoj se është prodhuar mirë, është e lezeçme dhe është një tavëll e mirë.”

“OK,” thotë Ziglar, “por duhet të më thuash se çfarë vlere i jep ti.”

“Nuk e di,” thotë Carson. “Mendoj se për 20$ ia vlen.”

Ziglar buzëqesh. “U shit,” thotë më pas ai.

Në praktikë, prezantimet rrallëherë shkojnë kaq lehtë, dhe kur shet, të duhet të bësh më shumë punë.

Kështuqë hapi tjetër pas bërjes së pyetjeve të duhura për të njohur blerësin është të ndërtosh një lidhje emocionale. Ti mund ta bësh këtë me një histori.

Kur presidentët firmosin traktate, ata përdorin stilolapsa të ndryshëm për çdo firmë dhe më pas ia japin stilolapsin njërit prej njerëzve që ndihmuan që ajo marrëveshje të nënshkruhet. Më pas stilolapsi bëhet një suvenir. Kjo u sjell në mend atyre një moment historik.

E njëjta gjë ndodh me stilolapsin që i intervistuari po ia shet intervistuesit. Nuk është thjesht një stilolaps. Është stilolapsi që intervistuesi e përdori për të firmosur marrëveshjen e fundit dhe ndërtoi biznesin e tij. Stilolapsi është i lirë, por kujtimet…ato janë të vlefshme për një ujdi.

Nuk ka rëndësi se çfarë shet; duhet të njohësh blerësin, dhe duhet t’i japësh një histori që ndërton një lidhje emocionale me produktin.

/businessmag.al